CEO亲述：互联网家装的下半场，爱空间的新打法是这样

2017年4月7日上午，由产业创新服务平台亿欧主办的“2017中国家装产业未来领袖峰会”在北京富力万丽酒店隆重举办，本次大会以“势不可挡”为主题，聚焦新科技×新理念×家装产业，如何挖掘产业新动能？大会邀请了数十位家装产业知名企业董事长、创新企业创始人及行业顶级投资机构创始人。

出席此次大会的嘉宾有：亿欧公司创始人黄渊普；土巴兔创始人王国彬；东易日盛董事长陈辉；尚品宅配董事长李连柱；实创董事长孙威；业之峰董事长张钧；爱空间CEO陈炜；一起装修网CEO黄杰；宜和宜美创始人蒋伟红；美家帮CEO戴洪亮；华耐家居总裁李琦；多彩饰家CEO吴堂祥；塞纳春天CEO刘荣；3空间CEO张磊；靓尚e家CEO万雪冰；达晨创投董事总经理高洪庆；广联达英诺数字建筑天使基金创始合伙人苏新义等超过20位重量级嘉宾联袂出席。

本次大会到场观众累计超过500人次，观众主要来自来自全国近50个大中城市，85%为创新型企业创始人及高管，大会邀请媒体包括腾讯家居、新浪家居等数十家行业媒体参与报道。

亿欧公司爱空间CEO陈炜在本次大会上做了精彩分享，以下是演讲核心内容：

1）中国未来其实没有互联网家装企业，因为所有的企业必须是互联网家装。

2）2017年年初是中国的家居行业的上市元年。

3）家居行业目前已经出现了准百亿的企业，相信再过几年的速度，几个行业里面规模过百亿的家具公司应该看得到。

4）中国的家装行业要走向规模化，尤其规模过百亿的市场情况下唯一的一个可能性就是用标准化。

以下是爱空间CEO陈炜演讲正文：

各位同行、各位一起创业的小伙伴们大家早上好。

我在家装行业待了十多年，这一轮互联网创业也第三个年头了，很多记者、媒体朋友也在说，好像进入到2016年的下半年，家装行业进入到了一个沉默期是不是形状、状态、环境发生了很大的变化？我反而说，这个行业其实进入到了大战的前夕，整个变化和市场会变得越来越有趣。刚刚王国彬讲的很好，分享了整个互联网家装和互联网技术带来的行业的变化，这一点我也跟他有很强烈的共同的认识。中国未来其实没有互联网家装企业，因为所有的企业必须是互联网家装。中国的企业今天离开互联网的技术是没有办法再继续生存的，这是一个新的格局，也正因为如此，所以今天我分享的话题不谈互联网，我今天话题想谈标准化家装和定制化家装，谈谈看我对于未来整个家装行业从业这么久的思考和判断。

首先给大家看一组数据，我们可以看到我们所经历了这么多的行业，家装行业是在一个四万亿的巨大的大产业里面，说的再具体一点，整个家装、施工、设计和材料是在一个1.7万亿的大市场里面，这么一个巨大的市场经历了20多年的完全自由化市场的竞争，但今天的市场格局，我们能够拿到，东易日盛是我们的前辈，家装行业里面第一个上市公司，2014年才是29.99亿的市场产值，市场占有率按照1.7万亿的份额来看只看家装行业，才是0.13%的占有率。相比其他的行业我们看到市场份额5%、10%是一个市场可期、可看的数据。

大家都知道最近这一年，2017年年初是中国的家居行业的上市元年，今天我们尚品宅配的林总也在这里，包括最近的欧派，包括以前已经上市的索菲亚，这几个企业一直是我们在学习、跟进的企业。如果说这几个分别列出来的淘宝、美团和链家还离我们比较远的话，家装行业更应该关注的其实是看看家电和家居行业。家居行业尤其是电子家居行业和家装行业面对的客户人群一年大概一千万的消费人群都是基本相似的，但是家居行业目前已经出现了准百亿的企业，相信再过几年的速度，几个行业里面规模过百亿的家具公司应该看得到。对于家具来说过百亿的家电公司已经比比皆是。我们看数据的时候惊讶的发现家装公司在城市里面达到1%的市场占有率已经是很难的事情，但是对于家具行业来说听说尚品宅配在广州一年能够完成两万以上的订单，在这个市场里面10%以上的市场占有率的时候我们在想为什么两个同样的市场，市场占有率差距这么大？

后来我们自己在这个行业里面分析，本质上来说就是因为一个不确定性。装修所带来的所有的不确定性，使得这个行业的规模难以形成巨大的发展。家电、家居在生产制造这一端是一个标准化、可规模化的过程，而家装的不确定性是整个生产环节从设计到施工、到材料到安装都是有极大的不确定性，而中国的家装行业要走向规模化，尤其规模过百亿的市场情况下唯一的一个可能性就是用标准化。

标准化，说这三年爱空间践行的是互联网家装的话，不如说我们将标准化引入家装行业，中国的家装行业尤其需要从手工业文明时代到工业文明时代，这一点在家装和家电已经完成了转变。

我们再来看一组数据，我们在网上线下自己调研了1980户客户人群做一个分析和判断，我们说真正的客户所关心、关注的到底是什么，他们是否会选择标准化家装来完成整个装修业务？这1980户是我们在客户人群里面选择装修预算在1500/平米以下的人群，我们发现这组数据令我们极其惊讶也充满兴奋之情，80%人群在未来会选择标准化家装，而选择标准化家装对他带来的最大的吸引力就是省心省力、性价比高、施工质量好、服务规范。装修以前是设计是设计、施工是施工、材料是材料，标准化家装做的第一步是把设计、施工、材料合成一起形成一个标准化的商品。互联网本质上来说我们在传递信息能够形成交易的闭环很重要的一点是能够让一个商品形成标准化产生可销售性。

在这个数据里面我们在分析的时候，拿到这个数据的时候我们自己内部制订了一个很有兴趣的方案和概念，中国家装行业真正实现规模百亿有三步曲，这三步一步步能够完成标准化的环节。刚刚黄渊普介绍200多家公司获得60多亿，两年累计下来获得100多亿的投资资本，其实很多企业完成了第一步产品标准化，就是刚刚我们所说的把设计、施工、材料合在一起完成一个产品的标准化，这个在以前是不可思议的事情，这个产品的标准化不是简单的套餐模式，不是我们以前说的只是做一个套餐，套餐本质上来说有点像营销，只是把客户用一个性价比高的产品吸入进来。但今天在互联网时代信息如此透明，套餐不再是一个吸引客户的手段，真正只有把产品做成标准化，用平米报价的方法做闭口的合同没有增项，用消费者能够拿到的确定的预算的价格，解决他效果不确定、价格不确定性的心理担忧才是产品标准化的真正的内涵。如果我们只是模仿做一个产品套餐放在那儿里面，NO！今天为什么这么多装修公司尤其是互联网家装公司都要开一个大的展厅，建立起1：1的还原的空间，本质上是把标准化的产品展示能够还原出来，所以平米报价、展示型样板间、闭口合同没有增项让消费者签约的时候能够保障所见即所得这是产品标准化的真正的内涵。

但是所有家装公司都做了这项工作，为什么规模没有很大的发展？我刚刚在底下交流的时候也做了分享和分析，其实互联网领域里面能够每天获取几万个消费人群的消费需求这是容易做到的，每天在百度有450万的人在寻求装修需求，这是中国目前的现状，今天的消费者在我们做调研的时候几乎装修公司的人百分之百都已经在互联网上面找装修公司了，这个消费路径已经形成了，去问问身边准备装修的消费人群，是否做的第一动作是在网上寻找装修公司的类型和信息？这个已经做到了。这么大的消费信息反过来问另外一个问题，真正能够产生交易、真正能够施工的订单有多少？你会发现这个行业里面最难的事情是供给侧的改革，所以互联网家装我们在做标准化家装往下走的第二步要做的事情也是很多公司所忽略的事情，我们称之为交付标准化。

真正能够做到交付标准化的，交付的标准化，这句话说得其实挺容易的，我们怎么能够让实施的过程中能够变得更加标准，但我们内部在做分析的时候发现，如果不能在13个环节把整个交付的过程系统性的完成，是很难能够让你的交付形成标准化的。

举一个简单的例子，今天中国的装修很难形成规模化的本质原因是因为移动制造，家电和家居行业，我们尚品宅配最牛的是做个性化的定制，但是在前端的客户用软件形成个性化定制以后最难的事情是在后端的工厂形成规模化、品质化的生产交付。电器尤其如此。上个世纪，福特对整个全球工业化文明最伟大的发明是形成了流水线作业，流水线作业使得规模化的品质交付成为可能性，但是对装修行业来说这是一个永远的痛，装修做的是一个移动制造的过程，客户的家是我们移动制造的工厂，你如何让一群农民工在不受监控的情况下面能够完成移动制造达到品质的交付环节呢？为什么在装修行业里面以前很难出现规模过百亿、规模过30亿的家装公司，本质上来说没有技术能够解决移动过程当中的品质化管控。今天移动互联网时代我们的APP能够让每个工人干的活和环节能够得到可控、可看、可监视、品质交付能到环节，这是我们今天能够形成交付标准化的一个重要的内容。

但是有了这两个产品标准化和交付标准化还不足以说能够实现规模过百亿的可能性，第三个毫无疑问一定是流量。但今天的流量不能仅仅依赖于一个互联网，我们称之为流量的海陆空化。什么叫海陆空？对于流量体系来说第一步能否形成空军是你要做品牌。今天回到这个时代，VIVO、OPPO手机的崛起给了我们一个巨大的启示，你不能够在消费者终端形成品牌认知的话很难形成消费者进门选择的第一要素。今天手机的竞争是非常激烈的竞争，每一个企业一年以后领先以后第二年又会被另外一个企业代替，本质上来说是一个品牌的竞争过程。但是在今天的互联网时代，你没有强大的海军也就是你的互联网的获客能力，精准的获客能力也很难能够让你的品牌有一个承接的地方在互联网端能够形成一个概念。但最重要的，对家装行业来说跟其他行业最大的不同就是要有陆军，在店面和获客里面有强大的陆军，能够形成海陆空三军获取流量。

流量的获取是一个永恒不变的话题，从过去我们自己打电话做营销到后来做小区活动，再到今天的互联网还是到我们的品牌，四个话题随着营销的技术和环境不断的变化，其实会有各种各样新的技术和概念发生，但本质上来说用广大的传播去获取我们精准的客户是我们做流量获取的一个主要的因素。

所以总结来说，当我们真正的能够完成三步曲，将产品标准化、交付标准化、流量海陆空化，是能够形成未来诞生规模过百亿的家装公司的一个前提。我们有理由相信，在未来得五年到十年时间里面，中国只有两类家装公司，一类是标准化家装公司，一类是定制化家装公司，在这两类市场里面再给大家一个明确的预测，中国的标准化家装市场有可能会像未来中国的家居市场、家电市场，七个左右的品牌会完成百分之七八十市场占有率的垄断，而在高端定制化家装形成多元化、定制化的市场格局和状态，希望未来的同行在这两个大的格局里面能够找到自己的定位、找到自己的市场格局。谢谢大家！

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