佰草集发现了直播流量密码，把宫廷剧搬进了抖音直播间，场观2W+

各位村民好，我是村长。

在抖音卖什么不重要，怎么卖才是核心！

之前村长和大家分享过鸭鸭服饰跑到雪山卖羽绒服，美少女嗨购直播间唱歌卖食品。

他们通过新颖且场景化的直播销售方式，在抖音上获得了不俗的战绩。

今天我们再来分享一个品牌场景化直播案例——佰草集。

直接把宫廷戏搬到了直播间，场观一直保持在2W+，进入抖音直播带货销售额实时榜单TOP50。

村长接下来为大家拆解一下，有条件的团队举一反三可以立马去尝试。

01

新国货+古装剧巧妙结合

无论是用户还是品牌方，在大家的常规认知中，品牌的直播带货应该像李佳琦、罗永浩那么中规中矩才是。

所以当大家都这么普通的时候，品牌想从数十万的直播间中脱颖而出则很困难。

而佰草集在抖音上找到了属于自己的直播语言：新国货+古装剧结合。

一方面佰草集是知名护肤品国货，一边是全网热门的宫廷古装剧，两者的结合毫无违和感。

最主要的是，进入直播间的用户，瞬间就被吸引住了，和其他品牌的直播间完全不同。

如果说罗永浩的直播间是商场，那么佰草集的直播间则是广场，吸引了更多的人进入。

所以同样是卖佰草集产品的直播间，无论是观看人数、销售额、话题度等都和佰草集宫廷直播间的差距非常大。

02

代入感超强的互动话术

如果你以为只是穿上了一套古装，就能把货卖出去，那你永远只是看到了表面。

做直播带货，一定要讲究带入感。

代入感越强的直播间，用户停留越长，用户消费决策的难度越低。

1、产品介绍

主播不是直接拿起产品就说它的原料功效，而是会和你说宫廷中的皇后、娘娘们会用这些产品，以及例举各种他们使用的诸多场景，让你觉得说的是真的一样。

2、用户答疑

如果评论区有用户提问，也不是直接就回答。

而是会根据用户的昵称、头像判断后，用回王爷、回主子、回官人、回阿哥之类的话术。

3、粉丝互动

再如引导粉丝关注、加入粉丝团、评论时，不是称呼宝宝、家人、老铁，而是各位公主、娘娘、王爷、主子、格格之类的。

在佰草集的直播间，他们的话术使用很到位，让你仿佛置身于古代宫廷集市一般。

03

直播团队的生动配合

佰草集直播间的成功，不仅是在于主播的颜值好，专业性强，有风趣，更在于整个团队的密切配合。

1、备受关注的副播嬷嬷

本来主播的打扮已经足够吸引用户关注和讨论了，而副播还配了一个嬷嬷的角色。

但是嬷嬷却又是男扮女装，像喜剧明星宋小宝一样呆萌傻贱耍宝皮肤黝黑集于一身，形成了自然的冲突。

就算“嬷嬷”不说话，也会有粉丝讨论。

何况嬷嬷无论是临场应变、护肤专业以及捧哏能力上都不错，敢于出丑。

这种一美一丑，一慢一快，一高一低的组合，无论视觉效果还是互动效果都能突出。

2、配合无间的场控团队

每款产品上架的时候，场控团队场外音特别有趣，就像恭迎皇后娘娘出场一样，特别容易烘托气氛，也能引起用户的注意。

包括主播询问产品库存、上架、优惠的时候，大家会异口同声地说”回娘娘的话，产品已经卖完了，库存不多了、优惠没有了、主子们太给力了等等。

所以大家在看佰草集直播间的时候，是没有任何购物压迫感的，反而是快乐的。

04

超级优惠的福利组合

佰草集的古装直播间，已经完成了卖货的前两步，就是引流和留量。

那有这么多的流量，怎么实现更好的转化呢？

归根结底，还得依赖于产品。

村长看过的一场直播中，佰草集在产品上也是花了一些心思的。

1、低价引流做福利

比如佰草集红茶紧致面霜10G旅行装在某宝上的最低价格也要18元，但在抖音直播间仅需9.9元。

除此外，还有19.9、39.9等低价的福利产品用来憋单、促停留。

2、超值套餐促成交

买修复水拍一送7、买面膜拍一送32、买洁面乳拍一送15，除了引流品外，其他利润款、成交款的产品都是比较超值的优惠套装，相比于淘宝等渠道的价格是有很大竞争优势的。

所以，佰草集直播间不仅把流量留住了，而且还成交了！

05

短视频无缝承接

另外大家在看佰草集直播的同时，也可以关注一下它的短视频内容。

其中比较巧妙的一点在于，很赤裸裸地在向用户要GMV，预告每晚直播，但是内容又不会让觉得卖惨产生反感。

短视频中，主播喜妃娘娘、副播龙嬷嬷、丫鬟等齐上阵，这样的好处就是，哪怕主播有事情突然拍不了视频，其他人物角色也能凑合几个视频出来。

由此可以看出，佰草集背后的直播操盘团队在整个项目上花的心思是十分体系化的，而不是仅仅局限于某一个创意点而已。

对此，我觉得如果你现在有自己的工厂、品牌等等，可以仔细思考一下差异点，也可能找到直播的突破点。

举个例子，你卖坚果产品的能不能打扮成三只可爱的小松鼠，你卖海鲜能不能是饰演东海龙王三太子。

在中国有许多家喻户晓的故事、人物等，都能够帮助你和用户制造新的直播带货场景，大家可以盘点盘点。

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