朵唯，一个国产手机品牌的非典型没落

九七分享吧（阿广） 22-03-11 620阅读 0评论

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文|陈兰

编辑|封成

2005年，何明寿在公司开了个会，会上一个销售骨干突然问：何总，我们这个公司的未来是什么？

当时何明寿懵了，他从来没有想过这个问题，“我一直都在销售赚钱，赚钱销售，突然听到这个问题，有点懵。”

上世纪八十年代，何明寿就走上了销售这条路，当时他才十九岁，刚刚高中毕业，对他来说，生活就是赚钱，赚钱就有未来。安徽省安庆市怀宁县高河镇是何明寿的起点，他从这里出发一路南下跑到了深圳，开始了销售创业生涯。

起初是在老乡的介绍下进了一批货，卖签字笔计算器，从深圳卖到河南，再从河南卖到安徽北方的小镇，一卖就是十年，到1996年时何明寿已经攒下了10万元。

当时的10万元是什么概念？这么来形容，1996年时普工的工资在600元/月左右，北京二环附近的房价也就大概3000元/平方米的样子，万元户相当于今天的百万富翁。

于是何明寿回老家盖了房子，还办了个印刷厂，但因为缺少这方面的经验与知识，两年后印刷厂在保本的情况下盘给了别人。何明寿不甘心，没多久他又回到深圳拾起老本行的饭碗。

那时候，手机市场还是砖头手机“大哥大”的天下，何明寿打起了“大哥大”的注意，想做配件代理商，然而他找深圳的公司谈合作却被人拒绝了。不过何明寿这个人身上有一股韧劲儿，每天他都蹲在这个公司门口，一有机会就上去推销自己，一蹲就蹲了七八天。

后来这个公司的负责人实在是受不了了，就推荐他去北京找一家叫联想的公司，说不定能成。

某种程度来说，这一次的北京之行，给何明寿奠定了做手机配件代理商的基础。在经过一个多月的周旋后他打探到联想要在广西竞聘总代理的消息，何明寿是个狠人，直接用所有老本在南宁租写字楼注册了公司。

一场豪赌，不是生就是死，好在联想把这个名额给了他，后来联想海南总代理也落到了他头上。所以直到那个员工对他发出直击灵魂的拷问之前，他都觉得公司未来就是这样了。

懵是懵，但作为一个公司决策者，在那个场合他没办法不作出回答，说了一堆鼓舞人心的话，末了他说：我告诉你们，我一定会把这个公司开到深圳去。没多久他就派了个副总到深圳成立了家公司，叫深圳志远科技，深耕手机市场做品牌。

那些年想要做手机品牌，第一道门槛就是牌照，何明寿拿不到。但这一年，做了三年贴牌生意的刘立荣拿到了，而刘立荣在牌照到手后做的第一件事，就是请刘德华与冯小刚拍了个金立“谁人天下不识君”的广告。也是这一年，刘德华在春晚唱了首《恭喜发财》，此时再回想起来，这首歌在那个时候颇有味道。

第二年，何明寿找到有牌照的刘立荣合作，他对刘说，我可以给你志远的体系（生产、制造、研发、品质等），你把你的牌子借给我用。然后金立就与志远牵手，牵手当天金立还发布了两款致远系列手机。

一个是国民商务手机，一个是通信行业的渠道明星，刘立荣很是高兴，许下宏愿：“借用志远的力量，金立将跻身国产手机前三名。”而后来的几年，金立确实击败了天语、夏新、波导等国产机品牌和许多山寨产品，连续拿下国内销量冠军的桂冠，成为国产手机NO.1。

金立的成功，刺激着何明寿的神经。

2008年，一场金融危机让手机市场风雨飘摇。

作为全球最大的手机制造基地，这一年做手机的公司经济效益基本都出现了大幅度下滑，摩托罗拉、索爱、波导、夏新以及科健等都在亏损，国外亏完国内亏，一片哀鸿声。

唯一的利好消息是牌照放开了，此时何明寿觉得机会来了。

无法辩驳的是，手机行业在当时着实很困难，怎么做手机何明寿也很迷茫。他去拜访了很多人，比如营销品牌专家李光斗，被称作“中国定位第一人”的邓德隆，以及叶茂中。聊完以后，何明寿更坚定了做手机的想法，前面有风险但眼前就是机遇，而未来会什么鬼样谁也不知道。

回公司后何明寿召集大家开了个会，主题就是要做什么样的手机。

一群常年累月跟各种手机打交道的人，把想象力发挥到极致，有人说从技术跟功能上下手做音乐手机，有人说做老人手机，还有人说做儿童手机，何明寿觉得可以区分性别做女性手机。

在这场争执中，每个人都变成了一个国王，守着自己的观点众横跋扈，你不要听我的，但你也不要让我听你的，争执不下谁也说服不了谁。何明寿让人去做调研，调研后发现国内有2亿多女性用户，其中有六成的女性表示有买女性手机的需求。

那就做女性手机。可团队因此又开始了一场辩论，有人认为电子产品不该有性别之分，有人觉得这件事太冒险，还有人觉得只做女人手机那广告怎么精准投放？男性市场怎么办？

叶茂中对何明寿说，有未知就有风险，就看你有没有勇气，如果你敢亏一个亿你就试，不敢你就趁早打消念头。第二天何明寿就决定要干，反正又是一场赌博，不是生就是死。

2009年，中国手机市场大概有1000家手机公司，其中接近100个新晋品牌，拿到手机牌照的有308个，何明寿就是这1/308。

牌照到手的那一刻，何明寿脑海里的第一个想法是能不能挤到前三十，为了这个想法何明寿开了几天几夜的讨论会，但最终没什么结果，期间起名字起了1800多个，最终定下了朵唯两个字。

朵唯终于承载着何明寿的手机梦来了，而何明寿对朵唯也一点都不吝啬。

2008年，由冯小刚执导、舒淇主演的喜剧爱情电影《非诚勿扰》开启内地贺岁片，原本冯小刚是要拍一个征婚故事片，但因为舒淇他把《非诚勿扰》拍成了妥妥的爱情片，后来这部电影票房高达3.25亿元，刷新了华语电影在我国内地的票房记录，于是何明寿找舒淇当了朵唯代言人。

等2010年岁末电影陆续上映了以后，大家发现除了陈凯歌的《赵氏孤儿》、姜文的《让子弹飞》，冯小刚的《非诚勿扰2》同样脍炙人口，而在《非诚勿扰2》里朵唯变成了主赞助商，舒淇在电影中用的手机是朵唯眼影5920。

品牌不息，营销不止，刚开始的几年朵唯前前后后在综艺影视上投入不少：投放央视热剧《我的兄弟叫顺溜》贴片广告，冠名湖南卫视《全家一起上》与《智勇大冲关》，与江苏卫视合办春节节目《幸福朵朵开》，冠名《幸福晚点名》，牵手旅游卫视冠名其王牌节目《美丽俏佳人》，冠名安徽卫视红楼梦特别节目《红楼三人行》，还冠名山东卫视的《爱情来敲门》……

哪里有电视，你就能在哪里看到朵唯。这期间新浪上线了微博，不久后朵唯就开通了官博开展微博营销。

何明寿还给手下的人提建议，让人在每个朵唯柜台都加上一面镜子，他觉得每个女人看到镜子一般都会停留，看一下镜子里自己的样子，这样有益于吸引她们看朵唯。

数据显示，2009-2010年朵唯销量实现100%增长，2010-2011年销量保持50%增长，2010年百度数据研究中心发布的女性手机品牌影响力排行榜显示，朵唯是国产手机第一名。“朵唯首销当日就突破1000台，这个成绩在我做金立渠道商时用了一年时间，但朵唯只用了27天。”

那是属于何明寿与朵唯最风光的日子。

2011年11月，舒淇穿着价值20多万元的Armani晚装，压轴出场了意大利一个著名时装品牌旗舰店的揭幕活动。在这场活动上，舒淇宣布自己要息影半年，不拍电影。

而息影前的一个月，舒淇刚在香港拍了一支广告，也是息影前的最后一支广告，广告商是朵唯，宣传的是其新机iEva，智能的。

这个广告并不是空穴来风，更早几天国庆节的时候，何明寿刚经历了一场功能机与智能机的恶战。

2011年下半年手机市场画风突转，从功能机转向智能机，而对于朵唯来说那是一场近乎灭顶的灾难。当年10.1国庆手机大促销，可一仗打下来全国的销量汇成数据传到何明寿手上时，他崩溃了，第一反应是无法相信。

“怎么销量这么差？”何明寿马上掏出手机。“大家都买智能机不买功能机了。”手机那头传来无奈的声音。

听完以后何明寿又崩溃了，三个月前朵唯才发布了首款3G手机Shero WG900，而朵唯所有功能机的库存还有40万台，谁卖？谁还愿意帮着卖？

到了感恩节，何明寿把朵唯所有的代理商都喊到了一起，众人前面放了一张大黑板，他把公司以及每个代理商手中的库存都列在上面。何明寿给了两个选择，要么大家一拍两散，要么抱团取暖。

那个时候大家心里都有一个共识——代理朵唯要谨慎，代理了就要做好1年内亏损的准备。有的代理商走了，有的留了下来，留下来的都觉得何明寿这个人实在，跟着这样的人做事心里踏实。

可谁买？2011年我国手机产量约为11.72亿部，比2010年增长15.5%，全球手机有七成都是Made in China，但七成中智能手机占据了一大半，功能机的位置越来越窄。

后来何明寿拿了一个亿出来，依靠营销、降价、活动等去解决了朵唯与代理商们的功能机库存问题。数据显示，2011年朵唯手机全年的广告高达1.6亿，在手机行业广告投放排行榜上，排第11。

转型晚了点，但也不算太晚，功能机时代朵唯打下的女性手机地位让朵唯安全地渡过了转型期，2011-2012年朵唯销量保持40%的增长。也正是从2012年开始，朵唯完成转型后关注到自拍。

此后的许多年何明寿都一心扑在照相这个事情上，吃着女性手机的本，几乎不做任何技术上的突破。

为了“讨好”女人，巩固自己在女性细分市场的地位，何明寿花了1000万人民币跑去买美国虹软的算法，他觉得这家专门为奥林巴斯、三星、索尼等提供相机算法的公司肯定行。而2012-2013两年朵唯就一直围绕拍照发布新手机，展开营销故事。

比如官微搞朵享大使的活动，累计微博转发116660次，这在现在不算什么，但放到七年前也算是个超热门话题了，再比如发起“女人自拍的100个理由”的征集活动吸引女人的目光，或者弄一个5.25自拍日活动……只要是个由头朵唯都能给你弄一个自拍营销活动出来，后来宋冬野唱的那首《董小姐》被快乐男声的左立翻唱一炮而红后，朵唯紧跟热潮也给弄出个“懂小姐”（新机）。

于是一路营销狂奔下来，聚美优品陈欧代言体风靡网络后，朵粉粉丝也给朵唯写了首“朵唯代言体”，结尾是这样的：打造品牌是注定孤独的旅行，路上少不了质疑和嘲笑，但，那又怎么样？我是朵粉，我为朵唯女性手机代言。

2013年底何明寿委托第三方调查机构在全国做访谈，才能够北京上海到绵阳金华，囊括一二三四线城市的1000名访谈者。

这些人当中，一提到女性手机就想到朵唯的，有800人。

所有看客都被女性手机的泡沫蒙住了双眼，包括何明寿自己。他们眼里朵唯依旧是一个无法替代的、不易打败的手机品牌，然而巨变的种子当时就已经埋下。

这一年4G牌照发放，诺基亚被微软转卖，我国智能手机厂商中华酷联（中兴、华为、酷派、联想）登上山顶占据中国75%的市场份额，到了年底雷军、黄章带着小米、魅族闯进了手机竞技场，身上印着闪闪发光的五个字：互联网品牌。

国产手机厂商们纷纷转型4G，中兴、华为、OPPO、酷派包括朵唯等，都上市了自己的4G手机，但朵唯走过了这么些个G（2G-3G-4G），还是几乎执着于照相这一点。要么就是4G超强美颜智能手机，要么就是跟土豆携手推出“影像”智能手机“逆客”。

朵唯逆客通俗地解释就是：这是一款在机身上给你装一个1300万自由翻转的摄像头，然后再内置一个视频剪辑器，让你可以190度照像摄影的手机。曾经这款手机被人称为能颠覆微信小视频的存在，但后来大家才明白这是戏称，毕竟跟何明寿牵手的杨伟东（原土豆总裁）都因经济问题被调查而不断卸任了。

当然，那时候何明寿不孤单，视频网站+手机的模式朵唯并不是个例，百分百也与爱奇艺携手出了个100+V5手机，只不过百分百早就死在了时代河流中了而已。

朵唯也没好到哪里去，2015年开始就有了走下坡路的征兆。回头看当年朵唯发布的几款手机，不管是倾城L3，还是闪拍天后L5 Plus，亦或是iSuper S5，变来变去几乎没有任何突破与长进，还是聚焦两个点——女性，拍照。

这边手机还没整明白，那边就开始扩张业务了，跨界跟超级减肥王合作推出智能穿戴设备。与此同时有人也盯上了女性手机，oppo做了R9，华为推出Nova，本身手机市场的竞争就激烈，现在连细分市场也成为战壕，偏偏这个时候朵唯被爆出有相当严重的硬件问题。

于是2016年，朵唯手机一整年的出货量，还不到90万台，可风光的头几年谁都知道这个数字是两三百万。

但何明寿的手机梦此时还没碎，或者说他不接受这种碎法，相反，那个时候他沉浸在虚无的荣誉中。因为当年朵唯科技获得了一个深圳质量百强企业的奖，何明寿觉得，这个奖是从深圳150万家企业中选出来的，朵唯能获奖那必然优秀，而这就是他追求的。

获奖那天，很少发微信的他还给团队发消息分享了自己的喜悦。然而喜悦往往都比较短暂，更何况是一厢情愿的喜悦。

2017年，第一手机界研究院发布的数据显示，朵唯手机市场份额一直缩减，10月份其销量排名12，位列美图手机之后。

第一手机界研究院院长孙燕飚曾与AI财经社聊过，原来美图最初想做手机的时候找过朵唯，可何明寿嫌弃美图太小了，不干，结果就有了这个经典的排名。

几乎是同年，深圳北京等多地掀起了一波手机企业撤退潮，金立、锤子、OPPO、vivo等都寻求内迁，朵唯也从深圳计划搬到宜宾。

何明寿当时解释说，很多深圳手机企业都在内迁，又不止朵唯一个，别人去江西南昌、浙江嘉兴、贵州遵义等等，朵唯选择四川宜宾。迁移是因为深圳房价、人才劳动成本太高，核心管理层工作一辈子说不定也不能在深圳买一套房，买不了房管理层就不稳定，他们不稳定朵唯就不稳定。而选择宜宾是因为：“我在宜宾找到了创立朵唯的激情。”